A pesquisa realizada pelo Anuário ORIGEM revela quais são as habilidades mais importantes para os profissionais de RIG, e como essa valorização varia entre gêneros, faixas etárias e áreas de atuação, pintando um retrato do perfil que os atuais líderes da área vislumbram para eles e seus colegas no futuro próximo
Defender interesses corporativos está longe de ser algo recente. Para não voltarmos muito na linha do tempo, podemos considerar o papel das corporações de ofícios na Idade Média, que agrupavam profissionais com atuação em uma determinada atividade econômica como ferreiros, marceneiros ou padeiros na sua representação pela busca de direitos políticos e defesa de interesses econômicos.
Mas a institucionalização da atividade de relações institucionais e governamentais (RIG) pelas empresas é algo bastante recente. Nos Estados Unidos, onde a prática se profissionalizou e ganhou relevância primeiro, ela remonta ao maior intervencionismo do governo federal a partir da Grande Depressão e do New Deal, que seguiu no pós-guerra com os vultosos investimentos para a reconstrução da Europa, as grandes obras de infraestrutura, e os investimentos militares e na corrida espacial. Nesse cenário, o mais importante para quem queria ter o seu interesse atendido eram as boas conexões nos ambientes de poder. Era principalmente isso que permitia às empresas participarem desses negócios ou influenciarem na aplicação dos recursos públicos, uma tarefa exercida muitas vezes pelo principal executivo da empresa, quando não pelo próprio dono. Só que a partir das décadas de 1970 e 1980, a intervenção do Estado passou a se dar de outra forma, com muita ênfase na criação de ambientes regulatórios mais robustos.
Diante de um volume crescente de novas regras que impunham limites à liberdade de ação e regulava a atuação das empresas em diferentes áreas, as empresas perceberam que não podiam mais depender de contatos informais ou da atuação esporádica de seus CEOs. As grandes corporações começam a criar departamentos específicos, com profissionais dedicados exclusivamente a monitorar a atividade legislativa e regulatória, construir relacionamentos com parlamentares, com a burocracia estatal e influenciar políticas públicas de maneira sistemática e profissional. É o momento da virada de um RIG que vivia a base de relacionamentos para um RIG técnico. A partir daí a atividade ganha o status de estratégica.
No Brasil, guardadas as proporções e com algum delay, é possível traçar certo paralelismo. Desde a “Era Vargas” até o “Milagre Econômico” da ditadura militar e passando pelos “50 anos em 5” de Juscelino Kubitschek, os setores econômicos buscaram estabelecer vínculos fortes e mutuamente benéficos junto aos mandatários e pessoas influentes no poder para garantir acesso, influência e – obviamente – seus interesses econômicos.
A coisa começa a mudar com a Assembleia Constituinte de 1986, que resultou na Constituição de 1988. Sem dúvidas, foi o maior exercício de lobby já visto no país, com os mais diversos grupos buscando se fazerem ouvidos nas discussões para tentar fazer valer suas posições ou interesses no texto final. Esse processo representou o primeiro grande movimento de descentralização do poder. Assim como uma década antes nos Estados Unidos, as empresas passaram a precisar monitorar e dialogar com centenas de deputados e senadores com poder e autonomia, comissões temáticas e partidos políticos, mesmo que em processos ainda muito baseados em relações pessoais.
Mas o grande ponto de virada veio na década de 1990, com a abertura do mercado, as privatizações e a criação das agências reguladoras. A defesa de interesses passou a exigir, além dos acessos e da habilidade política, conhecimento técnico e regulatório tanto em temas setoriais, quanto nos aspectos relacionados ao processo de construção e definição de políticas públicas. Pode-se dizer que temos aí o embrião do que é a área de RIG no Brasil hoje, quando as empresas começaram a entender que as relações com o poder público se dariam de outra forma, com a necessidade de uma abordagem mais técnica, profissional e impessoal, ainda que por um bom tempo, velhos vícios na forma como esses relacionamentos se dão por aqui tenham persistido.
Quase três décadas depois desse ponto de virada, a forma como os bons profissionais executam suas atividades de RIG por aqui mudou bastante, em especial no que diz respeito à técnica. Qualquer profissional da área sabe que não pode ir para uma reunião com algum agente público para tratar de qualquer questão do seu interesse (que pode ou não ser o interesse daquele agente) sem dados, pesquisas e evidências suficientemente fortes para sustentar suas posições perante o interlocutor. Mapeamento de stakeholders, domínio do processo legislativo e regulatório, conhecimento jurídico e constitucional, inteligência e monitoramento político, análise de dados, gestão de crises, planejamento estratégico…Todas essas habilidades técnicas continuam sendo básicas para qualquer profissional que ocupe uma posição de liderança na área de RIG.
Mas em um cenário de RIG cada vez mais complexo e volátil, o domínio de aspectos técnicos já não é suficiente para garantir o sucesso. É comum hoje escutar em palestras e debates no mundo corporativo que as pessoas são contratadas pelos hard skills, mas promovidas ou demitidas pelos soft skills. Para quem atua em RIG, essa realidade se eleva ao cubo. Afinal, o R de relações não está na definição da atividade à toa. Pelo contrário, é o que expressa a sua essência: a construção de relacionamentos e pontes saudáveis para alinhar interesses de diferentes agentes públicos e privados, de forma correta e saudável, aos objetivos da organização, e em última instância, ao que acredita ser também algo benéfico à sociedade de forma mais ampla.
A atuação do profissional na área demanda cada vez mais um conjunto de competências que definem como um indivíduo interage, influencia e navega em ambientes de alta pressão. É neste novo cenário que as soft skills ganham novo protagonismo. Habilidades como comunicação eficaz, construção de relacionamentos estratégicos e, sobretudo, inteligência emocional, vêm ganhando relevância e se tornando o alicerce do desenvolvimento profissional e do sucesso organizacional. “O que chamamos de soft skills são habilidades comportamentais, socioemocionais e mentais. E por que elas se tornaram tão importantes? “Porque hoje em dia tudo é relacionamento, e essas habilidades são a base para o relacionamento, a negociação e a influência, pilares da atividade de RIG”, afirma Izabel Navarro, especialista em Autoliderança, Desenvolvimento Humano & Soft Skills e sócia-diretora da Consult-Master, consultoria especializada na educação e formação de profissionais do universo de RIG e uma das realizadoras do Anuário ORIGEM LATAM. Para a especialista, a capacidade de se autoconhecer, gerir emoções, comunicar-se com eficácia e adaptar-se a cenários em constante mudança não são mais diferenciais, mas sim representam a base sobre a qual se constrói uma carreira sólida e influente no complexo tabuleiro de RIG.
A pesquisa do Anuário ORIGEM 2025 questionou os líderes de RIG sobre quais as habilidades, entre soft e hard skills, serão essenciais para um bom profissional de RIG no futuro próximo. Para os profissionais da área que atuam nas empresas, “ética e integridade”, que pode ser considerado mais um valor do que uma habilidade per se – mas que não há como negar, é um elemento base para quem atua na área hoje – foi a mais mencionada, sendo apontada por 29,8% dos respondentes da pesquisa. Também entre os profissionais que atuam nas entidades setoriais e do terceiro setor, “ética e integridade” aparece como o tópico mais importante, citado por 34,9% dos respondentes desse grupo. “Ética e integridade sempre serão a base. Sem elas, nenhuma outra habilidade se sustenta”, lembra Daniela Provazi, sócia e diretora da LEC, instituição de ensino que conecta e capacita pessoas para liderar a transformação ética e sustentável nas organizações e na sociedade e também correalizadora do ORIGEM.
Embora possa parecer óbvio, o resultado reforça o entendimento que existe hoje entre os profissionais da área de que as relações público e privadas só devem acontecer dentro das regras do jogo, no caso um conjunto de leis, regulamentações e normativas estabelecidas há bastante tempo e que formam um arcabouço legal e regulatório que oferece bastante clareza sobre o que pode ser feito e sobre o que não cabe nessa relação. É isso que permite aos bons profissionais da área se distanciarem de falsos “lobistas” mencionados em casos de corrupção, que são criminosos, e não profissionais de RIG.
Na sequência, as habilidades mais mencionadas pelos respondentes da pesquisa que atuam em empresas, com 28,9% e 23,1% de menções, respectivamente são “Pensamento Estratégico” e “Gestão de Crises”, duas competências fundamentais para um profissional de RIG e que, segundo Izabel, combinam aspectos técnicos e emocionais de forma intrínseca, até porque, lembra ela, ambas demandam muito de inteligência emocional, para suportar pressões e manter o autocontrole, em especial nas situações mais críticas e adversas.
Atividade muito presente em áreas como Comunicação e Compliance, é importante que os profissionais de RIG consigam se conectar com seus colegas nestas áreas, para se beneficiarem da experiência deles para desenvolver suas habilidades também como gestores de crises. Para Daniela, a integração dessas áreas fortalece a capacidade das companhias de atuar de forma responsável e de fortalecer suas capacidades para gerir situações de crises. “Profissionais de Compliance trazem visão analítica, visão estratégica na gestão de riscos, resiliência e a capacidade de tomar decisões éticas em contextos complexos”, aponta a diretora da LEC.
“Construção de relacionamentos”, a base da atividade de RIG, é a quarta habilidade mais mencionada pelos profissionais de empresa (21,8%). Trata-se de uma típica competência soft, mas que no contexto de RIG pode ser considerada uma habilidade técnica básica. “Você precisa ter domínio sobre o tema, poder de persuasão, saber fazer as conexões, mas também é preciso ter repertório, ser empático e sociável, ou você não constrói relacionamento”, reforça Izabel.
Sobre “Comunicação eficaz”, que seguirá sendo no futuro próximo uma habilidade essencial para 21,3%, no caso de um profissional de RIG, isso exige a capacidade de traduzir temas complexos de forma clara e assertiva. Mas é preciso tomar cuidado com o que se entende sobre uma comunicação eficaz. A começar pela compreensão de que a responsabilidade por fazer a mensagem ser compreendida é compartilhada entre emissor e receptor, com uma ênfase maior para o emissor. Izabel Navarro explica que o “rapport”, uma técnica da psicologia, pode ajudar os profissionais nesse sentido, já que uma das suas premissas reside na capacidade de espelhar o interlocutor, prestando atenção por meio da escuta ativa e presença à sua linguagem e comportamento para gerar sinergia e conexão. “Essa técnica permite adaptar a comunicação, facilitando a interação e a influência com os mais diversos stakeholders”, diz a especialista. “Comunicação efetiva une clareza e empatia. Mais do que falar, é essencial saber ouvir e traduzir ideias de forma acessível, respeitando o interlocutor. É preciso garantir compreensão, criar conexão genuína e gerar confiança”, corrobora Daniela, citando o comunicador Marcelo Tas, coordenador e professor do MBA de Liderança da LEC: “comunicação não é o que você fala, mas o que o outro escuta e entende”.
A “compreensão dos negócios”, apontada como uma competência essencial para o futuro da área de RIG por 20,4% dos respondentes, também é uma das habilidades inerentes para quem pretende se destacar na área, que não pode ser um apêndice isolado; ela deve estar intrinsecamente ligada à estratégia central da empresa. Afinal, para conseguir fazer uma defesa de interesses correta, é preciso, primeiro, conhecer muito bem quais interesses e porque eles merecem ser defendidos. “O profissional de RIG tem que ter business acumen, uma compreensão abrangente e perspicaz sobre todo o negócio no qual ele está inserido, saber quais são as dores e as delícias do negócio para poder construir a sua estratégia de atuação”, explica Jean Castro, presidente da Abrig, entidade representativa dos profissionais de relações institucionais e governamentais e CEO da Vector, consultoria especializada na área. Essa compreensão é o que permite traduzir as metas da empresa em uma agenda de políticas públicas e defender os interesses da organização de forma legítima e eficaz, garantindo que a atuação em Brasília ou em outras esferas de poder gere valor real para o negócio.
Entre os profissionais de empresas, “inteligência emocional” emerge como a sétima habilidade mais importante, com 16,9% de menções. Esta é uma das mais importantes soft skills pois ela é a base que permite usar todas as demais, e como define Izabel “é a capacidade de perceber, compreender e gerir as próprias emoções e as emoções dos outros de forma equilibrada e intencional”. “Essa competência permite ao profissional de RIG, que trabalha num ambiente de alta complexidade o tempo todo e está exposto a uma volatilidade de situações e pessoas, gerenciar os próprios “botões vermelhos” para se manter resiliente e eficaz”, explica a especialista.
Agora, no ambiente das associações setoriais, a “inteligência emocional” se torna a terceira habilidade mais citada (24,1%) como sendo essencial para um profissional de RIG no futuro, logo atrás de “pensamento estratégico” que com 30,1% é o segundo skill mais importante na opinião dos profissionais. Isso se explica porque esses profissionais necessitam de um nível superior de inteligência emocional, adaptabilidade e escuta ativa, dada a complexidade de lidar com as pressões para defender os pleitos de um setor inteiro, com múltiplos interesses, diferentes perfis de associados e “muitos chefes” para agradar.
Entre os líderes de consultorias especializadas em RIG, a inteligência emocional também é a terceira competência mais apontada pelos respondentes da pesquisa, com 23,1%; mas para esse grupo, o “pensamento estratégico” (e não “ética e integridade”, como acontece nas empresas e nas entidades) é a competência mais importante (29,7%), seguido pela “capacidade analítica”. O “domínio de ferramentas de tecnologia (incluindo IA)”, citada por 22% dos consultores e sócios de RIG em escritórios de advocacia, é uma habilidade que se destacou apenas neste segmento, o que é compreensível. Em muitos casos, são os profissionais dessas consultorias que realizam o trabalho mais braçal e operacional de RIG para as grandes empresas, daí o uso dessas ferramentas ser cada vez mais intenso.
Navegando em um Cenário em Transformação
Se as soft skills ganham fôlego no rol de habilidades essenciais para o futuro dos profissionais de RIG, a complexidade do cenário externo exige também um novo conjunto de habilidades estratégicas. Com cada vez mais informações disponíveis, este profissional precisará cada vez mais saber filtrá-las de forma criteriosa.
Essa análise se desdobra em um planejamento sofisticado, incluindo a capacidade de antecipar as reações e, sobretudo, saber “ligar os pontos” entre os múltiplos temas e interlocutores, com uma demanda crescente por rapidez.
Diferenças de perspectivas
Quando se faz um recorte das respostas por gênero, algumas diferenças de percepção sobre quais habilidades são mais relevantes para homens e mulheres emergem.
A participação feminina, que na primeira edição do Anuário ORIGEM (2019) era de 26%, hoje está na faixa dos 47,5% no caso das profissionais que atuam nas empresas, uma evolução notável. No entanto, os desafios para elas ainda persistem.
Entre os profissionais com atuação nas empresas, as mulheres demonstram uma maior percepção sobre a importância das habilidades de “negociação e resolução de conflitos” (17,2% para mulheres contra 9,4% para homens), “gestão de crises” (22,4% contra 18,8%) e “adaptabilidade” (10,3% contra 5,5%). Para Izabel, essa tendência surge como um reflexo das barreiras culturais e históricas enfrentadas por elas, uma agenda na qual evoluímos ao longo das últimas décadas, mas que ainda pode ser considerada um processo em andamento.
Por outro lado, os homens que responderam à pesquisa destacaram mais competências relacionadas à “construção de relacionamentos” (24,2% contra 12,9% para mulheres), networking estratégico” (15,6% para homens e 10,3% para elas) e o “pensamento estratégico” (30,5% contra 19,8%).
É normal que existam diferenças na percepção sobre a importância de certas habilidades entre mulheres e homens. Mas em alguns casos as disparidades representam gaps na formação desses profissionais. Tanto a “adaptabilidade” é uma habilidade importante para os homens, quanto o “pensamento estratégico” é uma competência fundamental para as mulheres. Ambas as competências deveriam ser igualmente importantes para todos os profissionais, independentemente de gênero”, alerta Izabel.
Ao mesmo tempo, vale constatar que “ética e integridade” e “inteligência emocional”, entre os profissionais que atuam nas empresas, são habilidades de importância percebidas de forma mais ou menos parecida pelos dois gêneros. No caso da primeira, 25% para mulheres e 25,8% para os homens; e na segunda, 14,6% para as mulheres e 16,4% para os homens.
A questão da experiência surge como um ponto central na construção do profissional de RIG do futuro.
A análise dos dados do Anuário por faixa etária reflete essa dinâmica. Profissionais com 55 anos ou mais valorizam mais a “ética e integridade” (33,5%) e a “comunicação eficaz” (33%), enquanto o “networking estratégico” é mais destacado pelos mais jovens (19% para até 39 anos) e pelos mais experientes (23,3%). Curiosamente, a “inteligência emocional” teve reconhecimento zero no grupo de 55 anos ou mais, o que Izabel interpreta não como uma ausência da prática, mas talvez como uma falta de conhecimento aprofundado sobre o conceito.
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