Consultoria em compliance: saiba como fazer uma proposta e precificá-la!

Tal como qualquer outra área, a consultoria em compliance se resume a um trabalho de prestação de serviços realizado por um profissional capacitado a uma organização que possui alguma demanda no assunto.

O consultor, porém, não pode se limitar a dar conselhos. Ele deve estudar profundamente o negócio, diagnosticar problemas, apresentar projetos bem estruturados e executar com propriedade suas funções, para que o cliente consiga solucionar aquela demanda de maneira eficaz.

A grande questão é que as consultorias são serviços com características muito particulares. Não há uma tabela de preços sugeridos, modelos fixos de contrato ou pré-requisitos universais. Tudo gira em torno da competência do consultor, ou seja, sua formação teórica, sua experiência e, inclusive, da sua reputação no mercado.

Isso não significa, porém, que o trabalho pode ser desempenhado sem qualquer critério. Sobretudo em uma consultoria de compliance, há alguns passos que devem ser seguidos ao elaborar uma proposta e definir um preço. Continue conosco para saber mais!

Qual é o valor de uma consultoria em compliance?

Antes de qualquer coisa, precisamos destacar o valor de uma consultoria em compliance — e não estamos falando de quanto você deve cobrar por ela!

O preço é o investimento financeiro que a organização contratante fará ao contratar o seu serviço. O valor, por outro lado, tem um sentido mais abstrato, ele diz respeito à percepção que o cliente tem sobre você e o seu trabalho.

Nesse sentido, devemos ter em mente que, embora a capacitação do profissional continue sendo muito importante, o compliance, por si só, já é algo muito relevante no atual contexto da nossa sociedade.

Em um país como o Brasil, onde escândalos de corrupção ganham enorme repercussão na mídia e estão entre as principais queixas apontadas por seus cidadãos, nunca foi tão necessário corrigir e desenvolver mecanismos para impedir ações ilícitas e tornar a gestão dos negócios mais transparente.

Dessa forma, a consultoria em compliance tem o objetivo de garantir que o cliente (a empresa, a instituição ou organização contratante) esteja em conformidade. Tais medidas procuram prevenir possíveis prejuízos, conflitos de interesse e crises de imagem, além de corroborar para a integridade das operações.

Como realizar uma boa proposta?

Partindo do raciocínio desenvolvido no primeiro tópico, lembre-se que quando pensamos em uma consultoria devemos nos focar mais no valor do que no preço. O preço apresentado na proposta pode variar significativamente de acordo com a experiência do consultor e o serviço solicitado.

De maneira geral, podemos dizer que uma boa proposta deve ser:

  • concisa: abordar os principais tópicos evitando muitas contextualizações e termos técnicos;
  • meticulosa: os temas indispensáveis devem ser citados de forma completa, clara e direta;
  • estruturada: a proposta deve ser intuitiva e organizada, de fácil entendimento.

Ao elaborar esse documento, que pode ser um papel impresso ou um arquivo digital, é importante pensarmos em duas questões básicas.

Quem é você?

Se queremos que nosso trabalho seja valorizado, precisamos investir em formas de aumentar o valor sobre nós e sobre os nossos serviços. Os instrumentos mais utilizados para isso são:

  • certificações profissionais;
  • portfólio (preferencialmente clientes de renome ou com características marcantes);
  • anos de experiência;
  • recomendações;
  • histórias de sucesso (clientes muito satisfeitos);
  • títulos acadêmicos;

Existem outras formas de agregar valor ao seu trabalho. Autores, palestrantes e influenciadores da área, por exemplo, são muito valorizados. Para quem está começando, criar presença em redes sociais pode ajudar bastante, principalmente em plataformas especializadas como o LinkedIn.

É claro que todos esses argumentos ainda são muito relativos e não nos ajudam a chegar em números precisos. No entanto, o que você jamais deve fazer é ignorá-los ao apresentar a sua proposta.

Quem é o seu cliente?

É importante destacar os seus atributos, porém, não se esqueça que o foco do seu cliente está no próprio negócio e não na sua carreira. Falar demasiadamente sobre si e muito pouco sobre o contratante pode soar como desinteresse ou oportunismo (no sentido de só querer o serviço para obter ganhos em dinheiro ou no currículo).

Ao elaborar uma proposta de consultoria, o profissional precisa estar ciente das principais características do seu cliente — histórico da empresa, perfil dos gestores, propostas de valor, estratégias de mercado etc..

É a partir desse conhecimento que o consultor poderá identificar, previamente, pontos de atuação e melhora, bem como descrever, com a devida propriedade, a sua importância para a melhoria dos resultados obtidos pela organização.

O ideal é sempre estabelecer pontes entre as suas aptidões (capacitações, trabalhos acadêmicos e experiências profissionais) e as necessidades que o seu contratante apresenta.

Como precificar uma consultoria em compliance?

Finalmente, temos a principal dúvida dos consultores iniciantes: quanto cobrar por uma consultoria? Confira, a seguir, alguns conselhos para simplificar a sua precificação.

Faça um diagnóstico do seu cliente

Elabore um documento com os dados do seu cliente, fazendo uma análise criteriosa das principais queixas apresentadas por ele. Pode ser interessante marcar uma conversa presencial ou via internet a fim de colher o máximo de informações possível para enriquecer essa documentação.

Como dito, um serviço de consultoria é muito variável. Naturalmente, algumas empresas darão mais trabalho do que outras, por isso, é preciso esclarecer o que você realmente fará pelo seu cliente, inclusive, para definir o tempo necessário e as demandas do projeto.

Elabore um projeto preliminar

A construção do projeto final deve ser feita após a contratação, quando o consultor já tem acesso à empresa e aos profissionais envolvidos nos setores onde pretende atuar. No entanto, é possível desenvolver um planejamento preliminar para que você e seu cliente tenham alguma noção da dimensão do trabalho que será desenvolvido.

Nesse plano, devemos definir:

  • objetivo: o resultado final que o seu projeto pretende gerar para o cliente, seja em termos financeiros, seja em termos de imagem, mercado e operação;
  • ações: o projeto deve ser dividido em setores e etapas de modo que a sua execução seja a mais lógica e precisa possível;
  • equipe de trabalho: se o seu projeto necessitar de profissionais externos ou exigir que os colaboradores da empresa executem outras funções, todo esse investimento deve ser computado;
  • custos: todo o investimento envolvido com pessoas e materiais necessários para a execução plena do projeto.
  • cronograma: as datas tornam o planejamento sólido, no entanto, é preciso considerar eventuais atrasos e ajustes.

Levante todos os custos

O pilar da precificação da sua consultoria em compliance são os custos envolvidos no seu trabalho. Dessa forma, precisamos considerar:

  • despesas pessoais: custos com viagem, hospedagem, alimentação e demais itens relacionados a sua estadia na região onde seu cliente se encontra;
  • impostos: o preço variará de acordo com o regime tributário da empresa do consultor e deve estar incluído nos custos;
  • todas as despesas previstas anteriormente: custos com contratações, materiais e itens estipulados no planejamento.
  • preço por exclusividade: o serviço de consultoria pode exigir que o consultor deixe de realizar outros atendimentos, o que também deve ser considerado.

Defina a sua margem de lucro

Com todos os dados em mãos, resta ao consultor precificar o preço do seu trabalho que deve estar diretamente atrelado com a sua entrega. Naturalmente, para que uma organização contrate um especialista em compliance, ela precisa enxergar o valor do trabalho como algo equivalente ou superior ao investimento necessário.

Não há um padrão para a margem de lucro de um consultor, mas a literatura costuma estipular 20% como o valor mínimo recomendado para empresas de prestação de serviços, tendo em vista o princípio de Pareto.

No entanto, você também pode fazer uma comparação com outros consultores da mesma área para ter uma noção de “tabela”, uma vez que o mercado de consultoria também está sujeito às oscilações de oferta e de demanda.

Por fim, não deixe de considerar a relevância de uma consultoria em compliance nos dias de hoje. As pessoas estão cada vez mais informadas e atentas em relação às empresas e instituições que se envolvem e, nesse cenário, a integridade é um dos melhores atributos que uma organização têm a oferecer, seja para o seu público, seja para a sociedade.

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