30 maneiras para vender o Compliance

Uma construção coletiva dos participantes do Compliance Mastermind para ajudar os profissionais da área a demonstrar o seu valor para a empresa.

Como vender o Compliance na minha empresa, para os controladores, gestores, funcionários e parceiros de negócios? Essa é uma questão que ainda permeia a imaginação de muitos profissionais que atuam com o tema. Como é uma área nova, o Compliance ainda não está tão arraigado no organograma das empresas na comparação com áreas mais tradicionais como Jurídico, TI, RH ou Marketing, esse ainda é um desafio comum para Compliance Officers em empresas de diferentes portes e setores da economia.

Para ajudar os profissionais da área na missão de vender o Compliance nas empresas, a LEC pediu apoio ao seu time de elite, um dos grupos mais qualificados de todo o mercado de Compliance brasileiro: o Compliance Mastermind.

Programa de associação anual da LEC exclusivo para profissionais que já se encontram em estágio avançado de carreira. Os 35 nomes que participam do Compliance Mastermind compartilham décadas de vivência e experiência prática com os temas de Compliance. Num processo de colaboração e mentoria, eles se uniram para oferecer aos leitores da LEC 30 dicas preciosas que vão ajudar nessa importante missão.

1) Tenha clareza sobre o que você faz:

A não ser que o leitor seja um encantador de serpentes, antes de sair vendendo qualquer coisa por aí, é de suma importância que você tenha um bom nível de conhecimento sobre o que está vendendo. Para convencer aos outros colegas sobre quanto o Compliance pode agregar de valor à empresa ao ajudar a resguardar o negócio e os seus colaboradores, e que isso pode ser feito sem amarrar o negócio, é preciso que você, como Compliance Officer, acredite verdadeiramente nisso e consiga, com o seu conhecimento, demonstrar esse valor. Se você não conseguir fazer isso, não é o seu colega de vendas que vai fazê-lo por você.

2) Se esforce para conhecer, de verdade, o negócio com o qual você trabalha:

Qual a importância que o profissional de vendas de uma empresa de bens de consumo vai dar para um programa que fala muito sobre corrupção de agentes públicos, mas quase nada sobre políticas comerciais e de relacionamento com os clientes; ou de relacionamento com profissionais da concorrência (que vivem se encontrado na sala de espera dos clientes) e práticas concorrenciais? Os pilares, ferramentas e técnicas utilizadas na área de Compliance são basicamente os mesmos em todos os setores da economia. Mas, é a forma de entender como aplicá-los dentro da realidade de cada setor ou de cada empresa – levando em conta qual pilar precisa de mais atenção (e mais investimentos) – que vai determinar se o programa é efetivo e, mais importante, se vai ser capaz de engajar os funcionários, mostrando que o programa trata de coisas que fazem parte da realidade deles.

3) Você sabe realmente com quem está falando? Então converse na língua deles:

Ao preparar suas apresentações e treinamento, ou mesmo na hora de defender sua posição numa reunião com pares de outras áreas, você está usando a linguagem mais adequada àquela ocasião? Não se trata de usar palavras mais ou menos rebuscadas; muito menos termos bonitos em inglês. A questão é simples: a alta liderança, por exemplo, costuma entender a linguagem dos números e resultados. Então se esforce para ter esses dados a mão na hora de defender seus projetos. Agora, se a reunião é com o time de Marketing e Comunicação você pode mostrar a eles sobre como o Compliance pode impactar positivamente na construção da imagem da empresa contando histórias. Compliance é uma área nova e transversal, por isso, é mais fácil que você se adapte a linguagem dos outros do que o contrário.

4) Compliance precisa ter cara. Mostre a sua:

Não espere moleza nessa função. Se você quer que o programa funcione e, embora não dependa só do seu trabalho, é preciso que você seja o “evangelizador”, o “missionário” do Compliance que vai até as áreas mais distantes da empresa “catequisar” o público com a cultura de Compliance. Claro que não estamos falando de religião, mas a comparação nesse caso vale, até porque não se trata de uma questão de fé, mas sim de uma necessidade da empresa para a qual essas pessoas trabalham. Por isso, saia da sua mesa, gaste sola de sapato e vá até onde as pessoas estão.

5) Traga o lúdico para o Compliance:

As pessoas tem muito mais facilidade de entender certas questões por meio de situações corriqueiras “ilustradas”. Pequenos trechos de filmes, séries ou novelas podem gerar entendimento mais claro sobre a questão que o Compliance quer demonstrar para aquele público, gerar mais engajamento das pessoas e, além de tudo, ninguém vai te xingar por tê-los feito perder tempo com mais um treinamento chato sobre a legislação anticorrupção.

6) Reforce o papel do Compliance na construção de um Brasil melhor:

A área de Compliance está lá, antes de tudo, para proteger a empresa. Como o combate à corrupção é um tema prioritário nas discussões políticas, econômicas e sociais do Brasil e o Compliance é a área da empresa que trabalha para resguardar a empresa de se envolver em situações dessa natureza, é válido se aproveitar desse argumento para valorizar a importância que a área de Compliance tem, engajando mais e mais funcionários, sendo a área que vai ajudar o Brasil a ser um país com menos corrupção.

7) O Compliance pode ajudar a tornar as pessoas melhores:

Na mesma linha da dica acima, sabemos que esse não é o objetivo da área. Mas, pode ser sim um efeito colateral bastante positivo. Sem ser moralista, é possível demonstrar os impactos positivos que o Compliance pode ter sobre as pessoas ao demonstrar para elas o porquê de certas atitudes não serem mais aceitas (pense em situações de assédio ou discriminação, por exemplo); demonstrar por que não podemos achar que só os outros são corruptos sem nos dar conta de que nós mesmos, no dia a dia, muitas vezes por falta de conhecimento, também podemos nos ver envolvidos em situações não tão éticas assim; ou ainda, a importância de estimular um ambiente de respeito às regras do jogo para todos. Como o Compliance ainda é algo intangível para muita gente, ao demonstrar o potencial impacto da área na formação dos cidadãos, é possível destravar o valor social do Compliance.

8) Quem não tem Compliance está perdendo negócios:

Por mais que o tema esteja em evidência já há alguns anos, a verdade é que ainda tem muita empresa (grande, inclusive) operando sem um programa de Compliance. Recentemente, muitas empresas agregaram à nomenclatura de algum cargo já existente o “… & Compliance”, o que não quer dizer que tenham de fato estabelecido um programa. Mas, do lado do poder público, mais e mais entes têm exigido que os participantes de licitações contem com programas de Compliance (a questão “se” e “como” esses entes vão fiscalizar os programas ainda é uma incógnita, mas as leis estão aí). E do lado da iniciativa privada, as grandes empresas estão pressionando os seus parceiros e fornecedores para que também adotem políticas sérias de Compliance. Agora, será que o pessoal de vendas da empresa vai ficar feliz em perder um contrato pela falta de um programa de Compliance? Porque, a depender do nível de exposição ao risco que o parceiro ou fornecedor oferece, se o programa não for realmente robusto (e nesse caso, isso provavelmente será verificado), o negócio não será fechado. Quer argumento melhor que esse para demonstrar o valor do Compliance?

9) Prevenir é mais barato que remediar:

Essa é clássica, manjada até, mas pode ser sempre retroalimentada com novos dados que corroboram a tese. A suspeita das autoridades de que a empresa possa ter cometido alguma violação de Compliance por autoridades brasileiras ou estrangeiras antes da empresa comunicá-las oficialmente, pode ser o suficiente para ter de abrir os cofres e destinar, de cara, alguns milhões para iniciar investigações independentes. Ainda assim, se a empresa tiver um bom programa de Compliance, é bem capaz de que ela consiga demonstrar tudo o que era feito em termos de prevenção e aculturamento e que o fato em si foi isolado e não parte do modus operandi da empresa. Agora, se o Compliance era de fachada, a conta vai crescer e aborrecer aos acionistas da empresa, que podem “crucificar” a Alta Administração da empresa por conta disso.

10) O enforcement do Compliance se dá no dia a dia:

A cultura de Compliance é construída passo a passo, de forma orgânica, no dia a dia. Por isso, a frequência com que a área se comunica é muito importante. Não adianta realizar uma super Semana de Compliance, com o envolvimento do presidente, de especialistas e personalidades do mundo da Ética e da Filosofia, se nas outras 51 semanas o tema acaba ficando restrito aos treinamentos mandatórios ou a comunicados na intranet. Os funcionários precisam ser impactados regularmente com comunicações pertinentes e inteligentes sobre a atuação e a importância do Compliance para a empresa.

11) Seja business partner de verdade:

Na prática, isso pode te levar a ter de assumir em determinadas situações algumas tarefas que não são originalmente suas. Mas é assim que se constrói uma parceria. Ajudando os colegas em temas correlatos, você reforça o papel de que o Compliance existe para realmente ajudar a empresa a fazer negócios de forma correta.

12) Mantenha a agenda sempre aberta:

É provável que você já esteja “afogado” em trabalho. Mas, sendo sinceros, hoje em dia, quem não está? Então quando alguém de outra área diz que precisa falar com você, dê um jeito de atender. Não dá para querer criar laços reais do Compliance com as outras áreas se o Compliance não tem espaço na agenda para as pessoas da empresa.

13) Seja humano:

As pessoas estão carentes, querem atenção e isso é mais um motivo para aproximar o Compliance das pessoas. Especialmente se elas procurarem a área, seja empático e tente entender o que ela quer lhe dizer, o que a aflige em relação aos temas que ela acredita serem temas de Compliance (ainda que na prática, não sejam). Ao dedicar essa atenção, muito provavelmente você conquistou mais um aliado para a área de Compliance dentro da empresa.

14) Escute os problemas sem prejulgar:

Talvez seja difícil para alguns profissionais da área, já programados para começar a análise da situação tão logo qualquer suposta infração tenha saído da boca do interlocutor. Mas esse não é o caminho mais adequado para criar um ambiente saudável, na qual as pessoas se sintam confortáveis para relatar tudo o que elas acreditem ter visto de errado. Só de escutar com atenção, é possível que você já conquiste a confiança do interlocutor. No final, se não for nada relevante, você poderá buscar entender o que levou aquela pessoa a entender que aquela situação era uma violação, quando na verdade não era. Assim, talvez seja possível reprogramar a comunicação para que o entendimento seja mais assertivo.

15) Usar o medo também é legítimo:

O Compliance policialesco deve ficar cada vez mais no passado. Mas, em certas situações e com públicos mais específicos dentro da empresa, usar o medo (com parcimônia, sem alarmismo) é uma ferramenta legítima e eficaz. Existem inúmeros casos de empresas pegas em situação de corrupção e violações de Compliance no Brasil e no mundo, que geraram multas de centenas de milhões de dólares, deixaram empresas na lona, chefes de família na miséria e uma destruição de valor para os acionistas.

16) Seja claro com os gestores sobre os riscos e responsabilidades deles:

Como Compliance Officer você está lá para ajudar os gestores a tomarem as decisões que precisam ser tomadas oferecendo informações, subsídios e, quando for o caso, recomendações para embasar o processo. Mas, sempre deixe claro aos gestores de que são eles os responsáveis pelo risco da tomada de decisão e que são os bens e o patrimônio deles, e não o seu, como Compliance Officer, que podem ser alcançados em eventuais processos decorrentes daquela tomada de decisão. É sempre bom lembrá-los nessas horas de que os seguros do tipo Directors & Officers (D&O), em casos de fraude e corrupção comprovada, vão buscar o ressarcimento dos valores pagos pela seguradora no decorrer do processo.

17) Sempre que possível, manifeste a sua posição para mais membros do board e da Alta Administração:

Não se trata de fazer fofoca, ou de gerar intrigas, mas sim de demonstrar que a posição do Compliance em relação a um determinado tema é aquela, ainda que a decisão tomada tenha ido numa outra direção. Ao tornar “público” o seu posicionamento (sempre de forma diplomática e respeitando questões de sigilo e confidencialidade, quando for o caso), é possível gerar uma discussão saudável sobre o processo de tomada de decisão da empresa, ou, ao contrário, para que você, como profissional de Compliance, tenha mais clareza sobre como as instâncias mais altas da empresa enxergam o processo decisório e, a partir daí, buscar formas para ser mais assertivo nas suas recomendações.

18) “Não envergonhe a sua família”:

Imagine a decepção (e o desespero) de uma mãe, ou de um filho ao ver que o seu pai apareceu no jornal ou foi parar na delegacia acusado de roubo ou de fraude? Multas pecuniárias doem, certamente, mas a humilhação de certas situações é algo que deixa marcas profundas não só nas pessoas, mas também naqueles que os amam. Exemplos recentes de situações dessa natureza existem aos montes e podem ser sempre um convite para lembrar os gestores de que o Compliance, entre vários motivos, também está lá para ajudar as pessoas a não incorrerem nesse tipo de situação.

19) Existem olhos por todos os lados:

Não é para instaurar um clima de paranoia ou gerar teorias conspiratórias, mas os denunciantes (whistleblowers) são uma realidade para o qual as empresas não podem mais fechar os olhos. Mesmo que ainda não existam leis específicas sobre o tema no Brasil (o que não deve mudar tão cedo), as empresas que têm papéis negociados nas bolsas de valores dos Estados Unidos estão sujeitas ao programa de denunciantes da lei Dodd-Frank, que inclusive destina uma parte do valor arrecadado com as sanções para o autor da denúncia. Claro que não basta pegar o telefone e ligar para a SEC (a comissão de valores mobiliários dos Estados Unidos que responde pelo programa), como se fosse um 0800, dizendo que existem fraudes ou que o programa de Compliance da empresa é mera fachada. Mas é sim um risco real que pode ajudar a valorizar a importância do Compliance nas empresas sujeitas à essa legislação.

20) Nunca se esqueça de parceiros e terceiros:

Primeiro, porque os problemas de Compliance deles pode muito bem virar uma dor de cabeça para você. Segundo, porque muitas das fraudes e desvios financeiros que acontecem nas empresas têm origem nas relações comerciais e privadas entre elas e seus fornecedores, um tema pouco falado abertamente, mas que ainda é muito recorrente em empresas de todos os portes. Mas, também, porque ao envolver e influenciar mais atores da sua cadeia de valor, mais força e visibilidade você dá ao trabalho de Compliance da empresa no seu mercado de atuação, reforçando o papel positivo que ela desempenha para a evolução do ambiente de negócios no setor.

21) Compartilhe a responsabilidade do Compliance com as outras áreas:

O Compliance não pode ficar restrito a área de Compliance, até porque quem está na linha de frente, tomando decisões, precisa saber que os riscos decorrentes dessa decisão são anteriores à sua área, antes de ser do Compliance. Por isso, traga os gestores para mais perto de você, envolva-os na definição dos riscos da empresa e faça com que eles repliquem os treinamentos que recebem e estabeleçam atividades de Compliance com os funcionários deles regularmente. Se possível, incentive a prática com reconhecimentos e premiações para as equipes “mais engajadas” com a construção da cultura de Compliance da empresa.

22) Sempre que tiver números para mostrar, reforce-os junto a Alta Administração:

Tenha números e indicadores para mostrar: esse é um dos grandes temas da área há tempos. Como medir o retorno do Compliance? Em casos específicos, quando a área lida com fraudes e desvios internos ou em situações de corrupção privada, é possível quantificar, ou ao menos projetar de forma mais objetiva quanto o trabalho de Compliance impactou o caixa da empresa. É certamente a prova mais cabal para demonstrar à Alta Administração (esse é o tipo de informação que não costuma ser divulgado fora das esferas mais altas da companhia) de que o Compliance, ao cumprir corretamente com o seu papel, impacta positivamente no caixa da companhia.

23) Estabeleça e divulgue indicadores de melhorias de processos oriundos do Compliance:

Não é apenas divulgando valores “salvos” que o Compliance pode mostrar o retorno do investimento realizado na área. Hoje existem metodologias disponíveis para gerar métricas de Compliance, a partir do próprio canal de denúncias, que permitem apontar indicadores referentes a melhorias aplicadas em processos, redução de casos de fraudes, diminuição de processos de assédio, e, até, a diminuição do turnover fruto de bons processos de investigação, que evitaram que a empresa tivesse que desligar profissionais competentes sem motivo. Tão importante quanto ter os dados e divulgá-los para toda a empresa. Não adianta achar que as pessoas vão comemorar as conquistas do Compliance. Quem tem que fazer isso é você. Então faça! Celebre os seus números.

24) Tenha humildade para entender os que discordam de você:

Não tente ser o bastião moral da empresa. Entenda que discordar de você, ou mesmo questionar os processos de Compliance que você está implementando, não quer dizer que o profissional é corrupto, antiético ou qualquer coisa que o valha. Se não souber conviver com a diversidade de ideias, muito provavelmente você vai ficar sozinho na empresa.

25) Trabalhe com exemplos e dilemas éticos reais:

Traga exemplos de problemas éticos e de Compliance de empresas que tenham estrutura ou atuem em mercados parecidos com os da sua empresa, crie dilemas éticos para os funcionários em relação a situações reais e ajude-os a enxergar onde foram cometidos erros ou deslizes que acarretaram problemas naquela situação. Assim, será mais fácil engajá-los a tomar as decisões mais acertadas com base nos códigos e valores da empresa hoje. De quebra, o exercício já permite estabelecer um benchmarking de processos que podem ter dado errado em outra empresa e que você, caso tenha algo parecido dentro da empresa, possa corrigir antes de ter que lidar com a mesma situação.

26) Não tenha medo de usar a vaidade dos líderes a seu favor:

CEOs e altos executivos, em geral, gostam de estar em evidência por bons motivos. E ética e combate à corrupção (bem como temas como diversidade e combate ao assédio) estão na pauta do dia do mundo empresarial em todo o mundo. Ao mostrar o que os seus pares, líderes de outras empresas (às vezes até da concorrência), estão fazendo, e como o mercado tem dado holofotes às posições desses nomes em relação a esses temas, é muito mais fácil fazer o seu CEO se comprometer com as pautas do Compliance para que ele e a empresa também sejam reconhecidas como uma “referência” sobre o tema no mercado.

27) Construa um senso de maioria:

O homem é um ser social que, com raras exceções, gosta de estar com a maioria, que não é 100%, mas 50% mais um. Ao converter esses 50% + 1 para o seu time de Compliance, começa-se a criar na organização uma consciência coletiva sobre o tema da integridade e os outros 49% vão querer se inserir no grupo e aquilo vai se convertendo em algo natural para a equipe. E quem não se adaptar a essa nova cultura, acaba saindo de vez da empresa.

28) Multiplicai-vos:

Um ser de carne e osso como você não tem como ser onipresente. Mas, a mensagem do Compliance precisa ser. Com toda a tecnologia disponível hoje, é possível fazer treinamentos e apresentações online, gravar vídeos, podcasts, fazer posts nas redes sociais internas e externas e impactar as pessoas de todas as áreas da empresa com a mensagem do Compliance nas mais diferentes linguagens e plataformas.

29) EXPLIQUE, EXPLIQUE MAIS UMA VEZ, EXPLIQUE DE NOVO:

Ok, pode ser cansativo ter de ficar explicando sempre a mesma coisa. Mas, talvez, aí esteja o problema. Você está explicando da melhor maneira possível aquele tema, para aquele público? Não raro, estamos tão bitolados e ainda mais sendo especialistas no assunto que nos esquecemos de que o interlocutor pode não estar realmente entendendo o que queremos dizer.  A imensa maioria das pessoas quer fazer as coisas da forma correta. Às vezes é uma questão de apenas mostrar como fazer. Por isso, é preciso ter a humildade de tentar buscar novas formas para explicar a mesma coisa, para uma mesma pessoa, até que ela consiga captar o que você está tentando explicar a ela.

30) Seja resiliente:

Como todo bom vendedor, você vai escutar muitos nãos para cada resposta positiva. E por que haveria de ser diferente com você? A área de Compliance é nova e ainda não está tão arraigada na estrutura organizacional de muitas empresas, por isso, existe um “oceano azul” para ser conquistado. Você não vai desistir, vai?

Publicado originalmente na revista LEC nº27, “30 maneiras para vender o Compliance”.

Imagem: Freepik

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